Ele começou um negócio novo após os seus 50 anos de idade. Foi vendedor de sucesso a vida toda e, lógico, o seu novo negócio tem tudo a ver com Vendas.
Criou uma operação para vender produtos baseados em alimentos naturais de multimarcas e, de cara, começou por 3 canais: e-Commerce, Distribuição e Venda Direta. Escolheu cada fornecedor, item a item; foi em busca dos clientes potenciais e, viagem após viagem, fechou alguns contratos.
A empolgação estava escrita em seus olhos. Comentou para casais amigos e logo vinham os pedidos: Posso revender?! Claro, porque não?!
“We must be hard with problems and smooth with people!”
Após quase 6 meses de trabalho intenso, finais de semana e feriados dedicados a fazer dar certo, ele me encontrou e me descreveu o seu momento. Ouvi atentamente sem perder qualquer informação da sua entusiasmada história.
Então, quando esperava de mim algum feedback, lhe perguntei: Quantos clientes você tem? Qual tem sido a sua margem? Qual é o seu valor em estoque? Quanto tem vendido no e-Commerce?
Realmente, queria ser surpreendido com uma resposta para cada uma dessas perguntas. Mas, infelizmente, não as tive. Não porque ele não se lembrasse, mas porque ele não as tinha de fato. Estava ali um negócio de grande potencial, nas mãos de um apaixonado por vendas, mas que a qualquer momento poderia desmoronar e ele nem saberia como aconteceu!
O poder de se tomar uma decisão baseado em análise avançada de dados (data driven) é sustentável, garante rastreabilidade e faz convergir todos colaboradores para uma visão integrada dos problemas da companhia.
Falta de gestão ou falta de organização?
Assim são os dias atuais na maioria das empresas brasileiras, nas quais todos estão se drogando com a ignorância sobre o que de fato acontece nas atividades de negócios.
Um inglês, certa vez, me ensinou: “We must be hard with problems and smooth with people!” Somos muito duros com os problemas que não conhecemos e com as pessoas que tentam fazer o que podem nos ambientes estruturais que as empresas oferecem.
Mas o fato é que sofremos de uma criatividade acima do comum para fazer e tentar e somos pouco articulados para analisar e reagir com base nisso. Por isso, exploramos a força motriz e não o pensamento lógico e suas construções racionais.
… o processo é um todo e cuidar das “pedras grandes” é mais importante que cuidar dos “grãos de areia”!
Talvez você pense que estou exagerando, mas tenho visitado com frequência empresas que tem custos altos de logística e não sabem de onde isso vem. No entanto, a solução está latente nos dados guardados em seus Bancos de Dados – em caso particular, vinha de fraude e, em outro, vinha de erros no planejamento de demanda.
Outros tem problemas em seus processos de autorização de crédito – demoram muito, altos custos para avaliação, pouca eficiência na recuperação etc – e perdem seu tempo criando regras de compliance que ferem estes processos e os engessam ao extremo.
Ainda outros, se preocupam com a gestão de parte do processo de produção de aço – com pequenas melhorias usando metodologias de 6Sigma – e não se atentam que o processo é um todo e cuidar das “pedras grandes” é mais importante que cuidar dos “grãos de areia”!
… só quem tentou usar Analytics, pelo menos uma vez e com vontade de ver dar certo, sabe o impacto que isso promove em toda a companhia.
Mas por que análise de dados é tão importante?
Investir tempo em análise de dados do negócio promove uma intensa exatidão nas redefinições das atividades das empresas; só quem tentou usar Analytics, pelo menos uma vez e com vontade de ver dar certo, sabe o impacto que isso promove em toda a companhia. As melhores reuniões que já tive oportunidade de participar tinham dados analisados em profundidade nas discussões. Todas as outras eram unicamente baseadas no feeling com baixo valor em seus insights.
O poder de se tomar uma decisão baseado em análise avançada de dados é sustentável, garante rastreabilidade e faz convergir todos os colaboradores para uma visão integrada dos problemas da companhia.
Você pode até dizer que o problema descrito acima é uma certa incompetências em gestão do negócio. Concordo! No entanto, em um mundo no qual é impossível decidir considerando um universo multivariado e que poucos líderes conhecem o poder de Ciência de Dados, então, a incompetência analítica é generalizada.
A história acima é real e tomei a iniciativa de ajudar um bom amigo, colocando na palma da mão dele uma visão do seu negócio em tempo real. Penso que ficou mais feliz por visualizar a realidade sobre o seu negócio. Agora, pelo menos, ele decidiu fazer uma coisa de cada vez e se apropriar da análise de dados na tomada de decisão.
Gostou do texto? Escreve pra gente. Vem entender como organizamos nosso dia a dia aqui no Zag.
Veja também como inovar no financeiro e se livre de processos pouco inteligentes.
Josias Oliveira – CEO StatSoft
sobre o autor:
Josias Oliveira é cliente assíduo do Zag e CEO na operação da StatSoft para a América Latina, com mais de 17 anos de experiência em Ciência de Dados. Tem o seu histórico profissional em grande empresas de diversos segmentos e hoje busca colocar conhecimento em Análise de Dados Aplicada à disposição de quem desejar tornar sua tomada de decisão mais eficaz e inteligente.
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